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练就"仁义智勇"本领 成为一名成功的营销人员

发布: 2008-12-04 17:05 | 作者: 网络转载 | 来源: 本站原创 | 查看: 622次

        随着市场格局的不断变化,我们可以很清楚的看到:国内很多企业生产的优质产品,因为没有优秀的推销员队伍,产品不能顺畅快捷的进入市场参与竞争,不能顺利到达消费者手里而影响了企业的发展。因此,在产品同质化的今天,企业拥有一支“能征善战”、“训练有素”的推销员队伍就显得尤为重要。
  其实谈到推销就应该追溯到2500年以前春秋战国时代的孔夫子,孔子在55岁的时候周游列国,去推销自己的治国安邦方略,他可谓是全世界推销界当之无愧的开山鼻祖,提到孔子就要提到孔子的核心思想,仁、义、礼、智、信。另外再加一个“勇”字就可谓完美至极。 

  仁: “仁爱”就是对所有的人都能平等对待一视同仁。有些推销员为图一时口舌之快,在洽谈现场就和客户争得面红耳赤,让对方下不了台很没面子,完全忘记了商务洽谈以客户为中心的原则立场;还有些人看不起这个笑话那个,说这个客户没素质没有思路,鄙视那个客户没有受过教育,总是因为别人没有做自己的项目,没有很好的接待自己而不能释怀,其实不必自寻烦恼,不可能所有的人都对你好,幸运也不可能常常伴你左右。     义:超级推销员的境界是当自己利益和公司利益还有客户利益发生冲突的时候,应该以公司和客户利益为重。有很多推销员把公司给客户的好处,想方设法的做手脚要么克扣一部分、要么据为己有。如果想成为超级推销员占小便宜吃大亏的事情坚决不能做,为蝇头小利毁掉自己的前程的事情也坚决不能做。 礼:在营销界占有绝对数量的推销员队伍当中,有相当数量的推销员没有接受过礼仪方面的专业训练或者是系统的培训。做为一名超级推销员必须熟练掌握商务交往中的有关礼仪礼节知识,知识爆炸的时代坚决不能拿无知当个性,也不能无知者无谓。营销讲究创新而推销人士的职业操守是“正统规范”与“庄重保守”和“训练有素”。这样才能树立良好的公司形象和良好的个人形象,给对方留下良好的印象促成推销工作的顺利成功。  

  智:古训云:智者乐水仁者乐山。做为超级推销员必须有足够的智慧,和出奇制胜的谋略。因为方法、策略、工具都必须建立在智慧的基础之上。

  信:人言为信,人无信不立。有很多推销员重言轻诺,说话象暴风骤雨行动就象蜗牛,更有甚者光说不练,把客户对自己的宽容和信任,当成客户是无知是软弱可欺,这样的做法是危险的也不可能把事业做好做长远。

  勇:勇者无畏。很多企业的推销员都存在恐惧新市场和恐惧新客户的现象,大多数的推销员到了新市场觉得无从下手,不知道该如何开展工作,见新客户不知道该谈什么,找不到合适的话题,尤其是被新客户拒绝后匆匆离去,就象逃命一样。还有很多推销员在遇到"强敌"的时候,在遇到比较强的竞争对手的时候容易退缩,典型的信心不足,怯懦不够勇敢的表现。超级推销员应该具有英勇无畏、勇往直前的精神,不畏艰难愈挫愈奋永不服输的精神,就象“亮剑”精神一样,死也要死在冲锋的路上,超级推销员输也要输在通常竞技的舞台和竞争的征途上。

  具备了超级推销员的重要基础之后,超级推销员还要具备三钟知识:

  一、专业知识:在很多行业里推销员对自己所从事的职业不了解或者是一知半解,从事市场营销的不知道市场营销的名词解释,不知道市场的概念,不知道市场的要素是什么,更有很多所谓推销“资深人士”不知道4P的内容,更谈不上6 P的内容了,最不能容忍的是很多推销员不知道什么是渠道,真实可悲可叹啊!典型的民兵型和游击队型推销员,这样的推销员有一定的战斗能力,但是当遇到训练有素“正规军”的时候就失去了战斗力,就会败下阵来。

  二、具备人文知识:推销员在行走市场拜访客户的时候,所要面对的人非常复杂,面积广人员多,面对性别不同、受教育不同、风俗不同和民族不同的差异,需要和每个人找到共同的话题和共同语言、共同的兴趣和共同的爱好,只有这样双方才能具备洽谈的条件和基础,具备生意成功的可能性,如果双方没有找到共同点,就没有继续接洽和交谈的机会,连交谈的机会都没有何谈拜访成功和生意成功呢?

  三、社会知识: 超级推销员会很清楚社会交往中应该遵循的社交知识,社交礼仪和社交技巧以及与人交往的知识和技巧等等,推销员是靠与人交往才能达成自己的目标,社会知识人际交往的技巧就显得非常重要,如果别人不愿意和你交往你的专业就得不到发挥,就没有成功的基础。

 

 

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